Vendita Complessa B2B: Gestire Cicli Lunghi e Decisori Multipli

Chiudere un contratto enterprise non è una trattativa, è una campagna. Questo corso ti fornisce la mappa e le tattiche per guidare un team di vendita e un comitato di acquisto verso la tua soluzione, trasformando la complessità nel tuo più grande vantaggio competitivo.

Perché la vendita enterprise è una disciplina a sé stante

Un ciclo di vendita di 9-18 mesi con 6-10 decisori coinvolti non è una vendita grande, è un processo completamente diverso. Qui, il rischio di stallo, di no-decision o di essere scavalcati da un competitor è altissimo. Gestire questa complessità richiede una metodologia strutturata che va ben oltre le tecniche di negoziazione tradizionali, focalizzandosi sulla gestione strategica delle relazioni, del rischio e del processo decisionale collettivo.

Dall'analisi del potere alla gestione del ciclo

Imparerai a mappare formalmente l'organigramma del cliente, identificando non solo i decisori formali ma anche gli influencer, i gatekeeper e i possibili sabotatori. Approfondiremo come costruire un business case finanziario solido per ogni stakeholder, come gestire le obiezioni che emergono in fasi diverse del ciclo e come utilizzare strumenti di pianificazione per anticipare e superare i punti di stallo tipici, come le revisioni di budget o i cambi di leadership.

Competenze che acquisirai

• Mappatura e gestione del potere: Identificare e coinvolgere strategicamente tutti i membri del comitato di acquisto, formali e informali.
• Sviluppo del business case multi-stakeholder: Articolare il valore della proposta in termini diversi e pertinenti per ciascun decisore (CFO, IT, Operations).
• Pianificazione strategica del ciclo di vendita: Utilizzare roadmap e piani d'azione per gestire le fasi critiche e mantenere il controllo del processo.
• Gestione del rischio e delle obiezioni complesse: Anticipare e neutralizzare le resistenze organizzative, tecniche e finanziarie che emergono in cicli lunghi.

Un approccio basato su casi reali e simulazioni

Il corso si sviluppa attorno a un case study enterprise dettagliato, che seguirai dall'identificazione della prospect alla chiusura. Analizzeremo documenti reali (organigrammi, business case, piani d'azione) e metterai in pratica le strategie in simulazioni di chiamate con diversi decisori. Ogni modulo si conclude con un piano di lavoro applicabile immediatamente alle tue opportunità in corso.

A chi si rivolge

Account Executive e Key Account Manager che gestiscono già cicli di vendita superiori a sei mesi e deal con valore superiore a 100.000€. Sales Manager e Director che devono guidare team su grandi opportunità e standardizzare processi di vendita complessa. È richiesta una conoscenza pregressa delle basi della vendita consulitiva.