Negoziazione Strategica: Ottenere di Più Senza Compromettere la Relazione

La tua prossima trattativa non è una battaglia da vincere, ma un valore da costruire. Questo corso ti fornisce le mappe e gli strumenti per navigare le trattative B2B più complesse, trasformando la pressione del momento in opportunità per chiudere accordi migliori e rafforzare la partnership con il cliente.

Perché la negoziazione strategica è il tuo vero vantaggio competitivo

In un mercato dove i prodotti sono sempre più commoditizzati, la tua capacità di strutturare e condurre una trattativa diventa il fattore decisivo per margini e fidelizzazione. Non si tratta più di abbassare il prezzo, ma di creare proposte che massimizzano il valore percepito per entrambe le parti, proteggendo la redditività e la relazione a lungo termine.

Dalla preparazione alla chiusura: il ciclo completo della trattativa

Imparerai a costruire un piano negoziale solido prima di entrare in sala, identificando la tua BATNA e i margini di manovra. Analizzeremo le mosse tattiche più efficaci per gestire obiezioni aggressive, richieste di sconto e pressioni sul tempo. Metterai in pratica tecniche di framing per presentare le tue proposte in modo irresistibile e strategie per uscire da stalli apparentemente senza soluzione.

Competenze che acquisirai

• Pianificazione della ZOPA e della BATNA: Definire scientificamente il campo di trattativa e la tua miglior alternativa prima di negoziare.
• Framing e ancoraggio strategico: Impostare la conversazione e presentare le proposte per influenzare positivamente la percezione del valore.
• Gestione tattica delle concessioni: Cedere su punti non critici per ottenere contropartite concrete, seguendo una strategia predefinita.
• Chiusura a valore condiviso: Strutturare l'accordo finale in modo che il cliente si senta un vincitore, consolidando la relazione per il futuro.

Metodologia: simulazioni reali e analisi di casi concreti

Il corso si basa sul metodo learning-by-doing. Attraverso role-play interattivi basati su scenari B2B reali (rinnovi contrattuali, trattative su grandi gare, negoziazioni multi-soggetto), metterai immediatamente in pratica ogni tecnica. Ogni simulazione è seguita da una debriefing analitico che scompone le dinamiche e le scelte effettuate.

A chi si rivolge

Sales Manager, Account Executive e Key Account Manager che gestiscono portafogli clienti strategici e sono responsabili della chiusura, rinegoziazione e rinnovo di contratti complessi, dove il prezzo è solo uno dei molti elementi sul tavolo.