Negoziazione Strategica: Ottenere di Più Senza Compromettere la Relazione
Metodologie concrete per trattative B2B ad alto valore e clienti esigenti
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SCORM 1.2 / 2004
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Progresso e completamento
Descrizione del Corso
Il corso di Negoziazione Strategica ti fornisce metodologie concrete per ottenere risultati superiori nelle trattative B2B complesse, preservando e rafforzando le relazioni commerciali. Imparerai a strutturare un processo negoziale efficace, a gestire le obiezioni più complesse e a creare valore condiviso con clienti esigenti. Questo percorso formativo è progettato per professionisti delle vendite che devono chiudere contratti ad alto valore, dove la pressione è elevata e gli interessi in gioco sono molteplici. Acquisirai strumenti pratici per prepararti strategicamente, condurre trattative con sicurezza e raggiungere accordi vantaggiosi che durano nel tempo, trasformando la negoziazione da scontro a processo collaborativo.
La tua prossima trattativa non è una battaglia da vincere, ma un valore da costruire. Questo corso ti fornisce le mappe e gli strumenti per navigare le trattative B2B più complesse, trasformando la pressione del momento in opportunità per chiudere accordi migliori e rafforzare la partnership con il cliente.
Perché la negoziazione strategica è il tuo vero vantaggio competitivo
In un mercato dove i prodotti sono sempre più commoditizzati, la tua capacità di strutturare e condurre una trattativa diventa il fattore decisivo per margini e fidelizzazione. Non si tratta più di abbassare il prezzo, ma di creare proposte che massimizzano il valore percepito per entrambe le parti, proteggendo la redditività e la relazione a lungo termine.
Dalla preparazione alla chiusura: il ciclo completo della trattativa
Imparerai a costruire un piano negoziale solido prima di entrare in sala, identificando la tua BATNA e i margini di manovra. Analizzeremo le mosse tattiche più efficaci per gestire obiezioni aggressive, richieste di sconto e pressioni sul tempo. Metterai in pratica tecniche di framing per presentare le tue proposte in modo irresistibile e strategie per uscire da stalli apparentemente senza soluzione.
Competenze che acquisirai
- Pianificazione della ZOPA e della BATNA: Definire scientificamente il campo di trattativa e la tua miglior alternativa prima di negoziare.
- Framing e ancoraggio strategico: Impostare la conversazione e presentare le proposte per influenzare positivamente la percezione del valore.
- Gestione tattica delle concessioni: Cedere su punti non critici per ottenere contropartite concrete, seguendo una strategia predefinita.
- Chiusura a valore condiviso: Strutturare l'accordo finale in modo che il cliente si senta un vincitore, consolidando la relazione per il futuro.
Metodologia: simulazioni reali e analisi di casi concreti
Il corso si basa sul metodo learning-by-doing. Attraverso role-play interattivi basati su scenari B2B reali (rinnovi contrattuali, trattative su grandi gare, negoziazioni multi-soggetto), metterai immediatamente in pratica ogni tecnica. Ogni simulazione è seguita da una debriefing analitico che scompone le dinamiche e le scelte effettuate.
A chi si rivolge
Sales Manager, Account Executive e Key Account Manager che gestiscono portafogli clienti strategici e sono responsabili della chiusura, rinegoziazione e rinnovo di contratti complessi, dove il prezzo è solo uno dei molti elementi sul tavolo.
Cosa Imparerai
• Gestire tattiche di pressione e obiezioni aggressive senza deteriorare il rapporto con il cliente
• Identificare e sfruttare leve di valore non monetarie per ampliare la zona di possibile accordo
• Chiudere contratti con clausole che proteggono i margini e riducono il rischio di rinegoziazione
A Chi è Rivolto
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